Comercialización Minorista inteligente: del instinto a la analítica predictiva
En un entorno donde las cadenas de suministro son más complejas, los consumidores más exigentes y los canales de venta más fragmentados, el rol del director de Operaciones ha dejado de ser operativo para convertirse en estratégico.
De la tienda al ecosistema omnicanal: un cambio irreversible
La aceleración del comercio electrónico ha transformado la lógica de la distribución. Según Forrester Research, el e-commerce en EE. UU. alcanzará los 1.6 billones de dólares en 2027, representando casi el 30% del total minorista. Esto obliga a los mayoristas a operar con una visión omnicanal, donde la tienda física, el canal digital, los marketplaces y hasta el metaverso deben estar sincronizados.
Empresas como Nike, Nordstrom y William’s Sonoma ya reportan que más del 30% de sus ventas provienen de canales digitales. ¿Qué tienen en común? Una estrategia de comercialización basada en datos.
Sin datos, no hay Retail: por qué la información es el nuevo inventario estratégico
En el comercio minorita, donde los márgenes son ajustados y la rotación de inventario es crítica, la comercialización debe ser precisa, ágil y basada en inteligencia de datos. Esto implica:
- Optimizar surtidos según la demanda local y digital.
- Predecir tendencias con IA para evitar sobrestock o quiebres.
- Alinear precios y promociones en todos los canales.
- Sincronizar inventarios entre almacenes, tiendas y centros de distribución.
Como señala Brandon Rael (Capgemini Invent), el nuevo modelo de comercialización es centralizado, impulsado por KPIs y habilitado por tecnología.
Nuevos KPIs para un nuevo entorno
Los indicadores tradicionales ya no bastan. Hoy, los líderes deben medir:
- Rotación de inventario por canal.
- Rentabilidad de pedidos omnicanal.
- Elasticidad de precios por SKU y segmento.
- Análisis de relaciones entre productos (cross-selling y up-selling).
- Índices de respuesta por campaña y canal.
Estos KPIs permiten tomar decisiones en tiempo real, adaptarse a la demanda y maximizar la rentabilidad en un entorno de alta volatilidad.
Tecnología como habilitador de resiliencia y eficiencia
La tecnología no solo automatiza, sino que potencia la toma de decisiones estratégicas. En el sector minorista, esto se traduce en:
- Planificación inteligente de la demanda, considerando factores externos como clima, eventos y tendencias sociales.
- Gestión colaborativa de compras, conectando digitalmente con proveedores.
- Fabricación y logística inteligentes, con visibilidad en tiempo real y control de calidad automatizado.
- Gestión de activos empresariales, optimizando el ciclo de vida de equipos y flotas.
Como afirma Jeff Sward, la comercialización moderna se basa en la regla de las 5A: el producto Adecuado, al precio Adecuado, en el lugar Adecuado, en el momento Adecuado, y en la cantidad Adecuada.
Fuente: El auge del rol de director de comercialización basado en datos (RetailWire)
